禮品銷售如何把握電話營(yíng)銷技巧
【上海禮品網(wǎng)訊】總是說電話可以縮短溝通的距離，但是這僅僅拉近了物理距離而沒有解決心理距離。禮品定制公司的銷售代表們是如何借助電話拉近物理距離，更貼近用戶的心理需求呢？
我們常常察言觀色來判斷客戶的心理狀態(tài)和對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度?？上щ娫捵霾坏接^色，所以察言、聽語(yǔ)氣往往成為了解客戶心態(tài)的關(guān)鍵。很多禮品銷售人員在電話營(yíng)銷時(shí)，只關(guān)心自己的產(chǎn)品有什么獨(dú)特賣點(diǎn)，卻忘記了買產(chǎn)品的人其實(shí)并不是出于強(qiáng)烈需求而產(chǎn)生購(gòu)買的念頭。因此，要讓你的電話客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，首先要讓他信任你，而話語(yǔ)的技巧性成為與客戶建立信任的關(guān)鍵。
通過聲音建立強(qiáng)烈信任
長(zhǎng)期跟進(jìn)，不是一打電話就談產(chǎn)品。
尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造認(rèn)同感。
與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止。
“對(duì)不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問題的時(shí)候，也許您首先要思考的是：“顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任”。在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。
建立信任關(guān)系是一個(gè)過程
電話營(yíng)銷說到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。而電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。一位優(yōu)秀的禮品電話銷售代表首先應(yīng)該是一個(gè)相當(dāng)有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，他必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。
長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，要讓客戶感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”。久而久之，一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達(dá)成現(xiàn)有交易，更能通過長(zhǎng)期的堅(jiān)持發(fā)掘出更深層的潛在消費(fèi)需求。
禮儀是電話銷售基礎(chǔ)
“如果說‘積極建立與顧客之間的信任’是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)?！逼鋵?shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音。
在電話銷售中，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問。否定、搪塞的字眼，不但會(huì)讓顧客沒有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。
把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶
“在與客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽，實(shí)際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！变N售人員正好利用這些信息，適當(dāng)而真誠(chéng)的贊美客戶，以營(yíng)造友好的談話氛圍，并改變顧客的態(tài)度。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，更可以拉近與顧客的距離。
盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向
在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，“關(guān)系”導(dǎo)向和“訂單”導(dǎo)向?yàn)殇N售的支撐。訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)產(chǎn)品，便于節(jié)約時(shí)間和成本。但是從長(zhǎng)期來看，盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。
而客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問題，可以通過對(duì)產(chǎn)品的跟蹤與客戶建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
禮品業(yè)界的營(yíng)銷精英們，在電話營(yíng)銷的修煉中，我們追求的最高境界即是：以持續(xù)不斷的電話追蹤，以友好的情感維系，做到讓客戶不得不在你那買東西，不然便會(huì)愧疚不已。做到如此，禮品的營(yíng)銷自然事半功倍，水到渠成。
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